Pokud se chcete prosadit s nabídkou, kde není hlavním kritériem cena, je tento program pro vás.
B2B zákazníci jsou dnes informovanější a dokáží se samostatně zorientovat v nabídkách na trhu ještě před tím než se potkají s vámi. Zákazník přebírá iniciativu, stanovuje vlastní kritéria, často s důrazem na cenu.
Přístup „Challenger Sale“ vám pomůže poskytnout klientovi neobvyklý vhled do jeho podnikání. Dokážete ho provést obchodní situací, zorientovat ho v alternativách i rizicích. Často musíte konfrontovat stereotypy, či příliš zjednodušené vnímání.
Tento program se soustředí na B2B prodej komplexních a inovativních řešení. Přístup Challenger Sale vás posouvá od prodeje produktů k vytváření dlouhodobého vztahu s klientem.
Reagujete na objednávku
Klient očekává kvalitní produkt za dobrou cenu
Výborná znalost produktového portfolia a technických parametrů
Vedete rozhovor s klientem s cílem odhalit potřebu a spojit ji s vaším řešením
Jste je vnímáni jako důvěryhodný poradce a partner
Poskytujete strategický vhled do podnikání klienta
Interakce s klientem na úrovni boardu
Prezentujete provokativní vhled, který otevírá klienta jiné perspektivě
Obvyklý prodejní styl je postaven na rozhovoru, kdy otázkami vedete klienta k vašemu řešení. Potíž je v tom, že klient často neví co chce. Neuvědomuje si příležitosti a má tendenci vás škatulkovat.
Přístup Challenger Sale umožňuje konverzaci otočit. Neptáte se vy klienta, ale klient se ptá vás. Prodejce je proaktivní, nespoléhá na to, že klient dokáže své potřeby plně popsat. Iniciativu přinášíte vy.
Program Challenger sale vychází z metodiky Corporate Executive Board, která je podrobně popsána zde https://www.challengerinc.com/sales
Na semináři obvykle čerpáme z reálných situací z praxe účastníků. Pracujeme velmi otevřeně a proto je důležité, aby sdílené informace byly naprosto důvěrné.
Drtivá většina seminářů vzniká pro konkrétní týmy v rámci jedné organizace. Se svými klienty mám podepsanou smlouvu NDA (non disclosure agreement) a diskrétnost beru velmi vážně.
V případě otevřených seminářů se opírám o relevantní modelové situace, které nevyžadují sdílení interních a důvěrných informací.
Východiskem programu je jasné komerční myšlení: Proč by si měl klient vybrat právě vás? Co má tendenci podceňovat? Jakým rizikům by se měl vyhnout? Pokud to nedokážete shrnut vy, nikdo jiný to za vás neudělá.